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龙之翔童装:精准订货要从终端开始
2017-10-09

做零售就是做库存。也许会有人说,我的货订得很足,但为什么卖不出去?我会说,表面上看是货订得过多了,其实是销售上出了问题。

  传统意义上的品牌经营模式,过多强调产品的本土性和流行性,产品组合单调或过于商业化,缺少品牌化的完整性,致使上市产品款式、颜色复杂化及组合单一。另外,企业商品企划不专业、不合理,如单款拼凑、款式多而杂乱、主题缺乏系列、搭配和换季货品不连贯,终端产品没有完整性,最终无法形成统一的卖场风格,陈列展示混乱。如此,代理商只能凭借自身销售经验与个人眼力来订货。

【龙之翔】精准订货要从终端开始!
 

  那么,怎样才能实行精准订货?

  店长是最佳的专业买手

  龙之翔认为,企业和代理商都应该有单店订货的概念。但这种订货形式,对专业买手的要求非常高。

  专业买手一定是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解,能够判断某款货在明年是否流行和畅销的人。买手通常对终端的掌控能力很强。店长由于长期接触一线,对一年的走货情况和消费者的爱好都十分了解,所以店长可以说是最佳的专业买手。但目前的情况是,尽管很多代理商已经开始邀请经营较好的经销商一同去厂家订货,在订货会现场我们仍然很难看到店长的身影。

  科学的明辨终端数据

  月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况,这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到代理商处,就是今年要订的基本量。

  另外,经销商除了统计出订货基本量外,还要考虑多方面因素:

  首先,今年还要开多少新店,新店要多大,每个店要走多少货等。经销商要进行合理预估,并将预估的量加到今年订货的数量里面,否则就会出现新店无货可卖或断货现象。

  其次,店长报来的数据是保守的,基本上都是销售数字,但是订货量不只是销售量,还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1:1.5、1:2或1:3。最佳的比率是1:2,也就是说卖掉一双鞋,同样款式的库存还要有两件。

  再次,还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去,但是如果没有陈列,旁边的款就卖不出去,这个现象在运动服装中比较多,也是目前终端很容易忽略的问题。经营人员常见的做法是,当发现某款卖不出去,今年就少订或者不订,然而却没有考虑到这款给其他款起到的销售促进作用――没有这款“绿叶”的衬托,就没有“红花衣服”的销量,也就没法显示出终端的可选择性。所以,经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”,并特意进行补充。

  最后,想要把库存独立情况清出去是很难的,必须系统走货。比如,今年内运动裤的库存很多,单卖裤子的难度很大,而系统走货就能解决这个难题:把库存的裤子和今年的上衣新货很好地进行搭配销售。因此,今年的上衣一定要订足了,才能把库存带出去。相反,如果因为去年裤子库存很多,所以今年连上衣也不敢多订,顾客的可选择性就很小,有可能造成更为严重的后果:去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。终端这些信息的数据汇总,对品牌企业的系统走货也很有好处。

  有些企业发现,总代理商不敢充分订货是担心预付款太多影响资金回笼。笔者认为,这种担心其实是担心加盟商卖不出去货。如果我们能够保证货品的销售,那么,总代理商自不用担心此问题。所以说,这种问题,归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。

【龙之翔】精准订货要从终端开始!
 

  做零售关键是做库存

  经销商要多订货。无论从厂家的角度还是从经销商的角度考虑,货订得不够多,会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾:货订多了,存货怎么办?

  龙之翔强调一个概念:零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少,这说明一个问题:你的货不够卖,你的潜力也没发挥。库存是必然存在的,但有一个关键问题,即如何合理地把握库存的度。毕竟,合理的库存量不是恶性库存,而是做好终端的一个前提。

  以一个80平方米、3门面的店铺为例,其所花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的,这样算来,货卖得越多,这个店越合算,利润才越高。而卖得多,必须建立在货很足的基础上。

  举个例子,顾客看上了某个款式,却没有合适的号码,很遗憾,为什么会出现这样的情况?说到底就是订货不足。失去一个客户,带来的损失可以用这个公式来预测:1:25:8:1。据此来看,1个顾客在一家店消费了,有可能会对25个人传播这个品牌,而这25个人中可能有8个准客户会来看一看,这8个准客户又有可能成交一笔,这就诞生了1个新客户,把中间的环节去掉后,我们会看到,1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说,因断码而损失顾客,是很可怕的。

  同时,终端卖场还有一个磁场作用,很多人进入一个店铺,会带动更多人进入,而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此,货品充足一定是保证销售的前提。如果货少,营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。

  因此,订货订足了才是基础。

  看到这里,也许会有人说,我的货订得很足,但为什么卖不出去?我会说,从表面上是货订得过多了,其实是销售上出了问题。

   销售技巧也是很重要的,顾客试穿时,要适时推荐, 嘴巴要甜,对待顾客要有耐心。虽然有的顾客态度是很不好,或者昨天跟老公(老婆)吵架,但是你仍然要耐下心来,面带微笑。服务不好,是做不成生意的。服务态度好,你的回头客会愈来愈多。

【龙之翔】精准订货要从终端开始!

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龙之翔介绍

龙之翔服饰是一家集设计、生产、销售、卖手、品牌服务为一体的集约化童装消费品创新企业。是中国礼社裙、公主裙设计研发、品牌加盟,童装行业的领航与楷模。
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