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龙之翔:童装实体店销售技巧!
2017-10-10

童装品牌加盟市场竞争激烈,稍不注意就将“退出江湖”,尤其对于童装店而言,众多品牌对于消费者而言拥有中分的选择机会,想要缔造高业绩不仅需要产品与品牌的魅力,更需要恰当的销售技巧,而首先要注意的是推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。龙之翔推荐服装可运用下列方法:

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1、童装销售技巧分享

售货员一般应做到会说会听。也就是说,既能较详细地介绍童装,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍童装。

首先介绍童装是什么:有的售货员一看到顾客在看某种童装,就马上跑过去介绍童装说“这款童装好”好”这类的话。这样并不妥,正确的做法应该是在说这个童装好处前,要介绍这是什么样的童装。

介绍童装的特点和用途:介绍这种童装与其他童装不同的地方,介绍该童装所具有的特征,还要介绍该童装的使用方法和最适宜的用途。介绍童装用途也是出售童装的要点。

介绍为什么具有这些特点:售货员虽然向向顾客介绍了童装的特征、用途,适合哪些方面使用等,但也有的顾客仍不理解,又提出“为什么是那样的”之类的问题。这时,售货员必须用实际例子来证明。譬如“好多顾客都愿意选购这个童装”,或介绍有多少顾客买了这种童装。

也可以推荐其他童装:售货员介绍童装、说明童装的特性和用途后,要进一步说明“童装是按照顾客们的需要购进的。”同时还向顾客推荐说:“请您顺便看看这个童装。”顾客可能会说:“对,对……”

为使推荐的童装能够符合顾客心意,促使顾客购买,售货员必须注意琢磨顾客可能需要什么,以便有的放矢地介绍童装。

2、童装销售技巧分享

如顾客向售货员询问某种童装,商店已经卖完了,或者童装还未到货时销售员不能说“没有了”或“没货了”,这样答复顾客是不妥的,应该说:“不巧得很,现在没货了。如您急用,来货马上给您送去好吗?”或者说:“对不起,您要买的xx童装现在虽然没货,但是您看这个怎么样。这个童装等同于xx童装”商店里如果有和顾客要买的童装相似的童装,可以按照以上说法试试看。

3、童装销售技巧分享

商店出售的某种童装,如果不符合顾客心意,这时顾客会说:“这个童装不好啊”或者说:“这个式样不好啊!”

售货员回答:“这个图案不好,您看这边这个怎么样?那么请您到这边来”这样回答不如说:“这个图案还算不错吧!再好点的,请您到这边来看看……”

4、童装销售技巧分享

顾客从商店买走童装后,不合心意,又回商店来要求换或退童装。

当顾客要求换童装时,应按照以下几条来处理。

1)售货员应该尽量按照顾客提出的要求去做;

2)当售货员拒绝换童装时,应该尽量把理由讲清楚,说明不换的原因以取得顾客的谅解;

3)购买的时间较长,没有发货票的,或者质量、形状有了变化的童装等情况,能不能换,必须取得主管的意见后再定。

关于门店

1、请收银台工作的店员操作迅速一些。

让顾客等待一分钟,顾客会感觉等待了5分钟。特别是在进行信用卡处理时,稍不慎就会让顾客产生久等的感觉。为了顾客着想,请利用自己的智慧来提高信用卡处理效率。

2、有时间的话请经常站在顾客的立场。

亲自从店面的入口进入,看看顾客经过怎样的走动路线才能更方便地看到店内的商品。

3、不要让顾客看到商店的后台备货区。

收银员背后杂乱堆积的票据让顾客看到是很不体面的。另外,如果顾客能看到商店的备货区也是不合适的。

4、是否利用商圈内各项交流活动时机进行促销宣传呢?

请把握商圈举办各项活动的机会,打出具有效果的POP广告使店面经常显得生机勃勃。

5、摸索将自己的商店与社区进行共同合作的营销模式。

在传统节日期间举办的募捐活动,可能还有被叫去参与社区运动会之类的活动。可以让商店的员工与社区的人们一起做些活动的准备工作、事后的打扫工作,通过参加这类活动来开发自己商店的忠实顾客。

6、每天改变卖场的外观形象(“门店的表情”)。

如果卖场每天都是同样的外观形象(“门店的表情”),顾客就会感到厌腻。如果是好的顾客每月会来2、3次,多数人每周来2次。卖场总是一个老样子会让人觉得没意思。卖场的外观形象(“表情”)是非常重要的,卖场通过改变外观形象(“表情”)能使店面更能引人入胜和富有激情。

7、商店应该制作独立的工作指导书。

总部配发的工作指导书、通知等包含着重要的信息,所以务必认真阅读,工作指导书中也有不同的地方。因此即使总部发来了工作指导书,如果不是自己商店制作的手册的话也是不足作为参考的。自己商店的员工参与制作的工作指导书才是可以充分活用的资料。

关于店员

1、店员需要更多的面带笑容与顾客交谈。

零售业是依赖于顾客才存在的销售行业。与其他商店相比,自己商店的店员笑容如何?他们主动打招呼吗?请不要一看到顾客就采取回避一走了之。“沃尔玛量贩店”所有的店面正在实施“10英尺规则”(当顾客进入离自己3米范围时,店员面带笑容同顾客打招呼)的顾客优先的文化教育。

2、店员不要向顾客提供摸棱两可的信息。

顾客在某个店购买了硬件同时想购买软件,店员告诉他“在A店里有销售”,到那个店一看结果没有那种软件,会让顾客的信任度大大降低,希望店员能说得更准确一些。

3、店员能够努力做到独立解决问题。

商店的网络系统出现了问题,请不要遇到什么事都马上打电话给信息系统部求助,请做一些努力,确认自己是否能够解决,或是问问其他门店的情况看看自己是否能够处理。另外,当没有顾客的时候希望能从上司、优秀同事那里,甚至是自主学习一下POS机以及一些互联网工具的操作。

4、店员能抱有“今天将它全部卖完!”的热情。

一进入商店就能感觉到一股充满热情的气氛。这种“想方设法将这种商品全部卖完”的热情也能传递到顾客那里吧!如果将商品只是很平常的摆放,顾客可能看都不会看。

5、请店员牢记有效利用时间。

“天气不好”,“附近的对手店开张了”,“附近有大型的活动”,有因为各种各样的原因客人来店情况不好的时候。在时间有空域的时候该做些什么呢?有没有走出店去和附近公司的人打个招呼?有没有去和附近今后可以很好利用的公司的人拉拉关系呢?

6、店员在店里也要保持一种竞争心态。

有没有与相同规模的分店在销售额和营业毛利上做过比较呢?如果比较下来自己的店输了会感到懊丧吗?请保持一种竞争心态。为什么不设法使自己的商店成为第一名呢?

7、请店员在顾客中发展像朋友一样关系的顾客。

把顾客称为朋友可能会感觉有些不自然,但也有的顾客说“我和那里店员是朋友呢!”如果商店里有像朋友一样能亲切交往的顾客就从他们那里听到很多诚恳的意见。
 

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龙之翔介绍

龙之翔服饰是一家集设计、生产、销售、卖手、品牌服务为一体的集约化童装消费品创新企业。是中国礼社裙、公主裙设计研发、品牌加盟,童装行业的领航与楷模。
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